«Нельзя получить многомиллиардную выручку, даже если маржинальность достигает 50%»
IT-инструменты, которые использует Александр Курочкин
- АмоCRM
- Трелло
- Телеграмма
Продажи или торговля через специальные устройства – относительно молодое направление на российском рынке, но уже опробованное покупателями и предпринимателями. Сегодня сложно представить аэропорт, торговый центр или офисный центр без автоматов, в которых можно купить напитки или закуски. О преимуществах вендингового бизнеса перед традиционной моделью и перспективах продаж через вендинговые автоматы в своей колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель VendGo Александр Курочкин.
Досье
Александр Курочкин — серийный предприниматель, основатель кофейной компании VendGo. Работая в PepsiCo с 17 лет, он прошел путь от рядового сотрудника до менеджера по работе с ключевыми клиентами. В 23 года начал заниматься предпринимательством. Компания VendGo основана в 2015 году. Основатель первого международного бизнес-сообщества для профессионалов и любителей кофе Pro.Coffee.
Мой путь к торговым автоматам
Я много ездил по городам России, где встречал старые кофемашины с растворимым кофе. И недоумевал: «Почему нет обычных автоматов с хорошим кофе?» Так родилась идея торгового автомата.
У меня это сработало хорошо, потому что «меньше людей — меньше проблем», понятна окупаемость и схема масштабирования. Но было страшно ввязываться в технологии, обслуживание и бухгалтерию.
Я вложил 200 тысяч рублей в закупку первой партии оборудования, и установил первую кофемашину в подъезде своего дома. Это было только начало, но я искал компании, которые были бы заинтересованы в том, чтобы появиться в их офисах или торговых автоматах.
Deloitte стала первым крупным заказчиком, доход от этого сотрудничества составил 2,5 млн рублей. Доход тогда превзошел мои ожидания. Спустя 7 лет у моей компании VendGo более 500 автоматов в 50 городах.
Бизнес-идея, в которую я верил с самого начала, со временем оказалась актуальной и эффективной. Реверс имеет свои преимущества и недостатки, о них я и расскажу.
Преимущества модели торгового автомата
Вендинг — это бизнес, который работает 24/7 практически без участия человека. Один оператор может обслуживать до 25 торговых точек. В то же время для типичной кофейни требуется как минимум один бариста. Ориентиром для вендинговых автоматов стал 2020 год, когда традиционные кофейни закрывались на время карантина, а мы обслуживали автоматы в два раза чаще.
Вендинг имеет четкую модель масштабирования: чем больше автоматов, тем выше доход. Чистая прибыль с одной точки составляет от 20 до 80 тысяч рублей в месяц.
Есть хорошие возможности для роста. В России торговые автоматы менее развиты, чем в Европе. В среднем на единицу приходится 120 человек, а у нас 440. Прогноз на ближайшие 10 лет – одна единица на 100 человек, а значит спрос вырастет в 4,4 раза. Согласно отчету консалтинговой компании NeoAnalytics, объем продаж в России за 8 лет увеличился в десять раз. И с каждым годом интерес покупателей и предпринимателей к торговле через устройства увеличивается на 5%.
Новые продукты легко внедряются в России. Это означает, что торговые автоматы могут экспериментировать с дизайном автоматов, линейками продуктов и специальными предложениями. То есть они получают возможность расти горизонтально, улучшать продукт. Люблю это дело за его безграничное творчество, здесь никогда не бывает скучно.
Однажды мы установили кофемашину в поликлинике. Хороший обзорный сайт, но этот пункт принес мало продаж. Затем мы изменили дизайн устройства на бело-зеленый и повесили плакат: «1 чашка кофе в день снижает риск болезни Альцгеймера на 65%». Через месяц подразделение принесло в 1,5 раза больше выручки.
Возможность поддержать бизнес. Начинать собственное дело всегда страшно. Мы с командой разработали идею продажи кофе вслепую, в основном опираясь на опыт зарубежных коллег. Да, мы набили шишки, но выстроили работающую стратегию и создали сообщество Pro.Coffee, где с удовольствием делимся опытом и помогаем новичкам. Запустить торговый автомат теперь намного проще.
Недостатки индустрии оборудования
Продажи — это машинный бизнес. При правильном уходе устройства прослужат долго. Все, как и с автомобилями, зависит от пользователя: если регулярно менять расходники, проблем не будет. Но без регулярного обслуживания устройства выходят из строя. Большинство поломок можно устранить на месте, но иногда приходится останавливать и отправлять агрегаты в ремонт, а это финансовые затраты. Сейчас все оборудование идет из Китая, плюс есть несколько российских поставщиков. Цепочки поставок машин и запчастей к ним уже налажены, но все это уже не так просто, как раньше. Добавлено несколько оперативных действий в связи с необходимостью проведения расчетов в иностранной валюте.
Сезонные вариации. Он не выражен, но все же существует. Например, последнее аномально жаркое лето привело к падению доходов в разы на 30% за два месяца. А вот блок в бизнес-центре практически не имеет сезонного падения продаж. Кондиционеры поддерживают комфортный микроклимат в помещении, а значит, люди продолжают пить кофе в прежних количествах. Особенно активно употребляют кофе сотрудники аналитики и ИТ: в таких компаниях устройства на пике популярности в любое время года.
Лимит урожая. Нет возможности получить многомиллиардную выручку, даже если маржинальность достигает 50%. Невозможно установить везде торговые автоматы, чтобы получать такой доход.
Вместо резюме
Когда начинающий предприниматель задумывается, какую нишу выбрать, он учитывает следующие факторы:
-
размер инвестиций;
-
срок погашения;
-
риски;
-
маргинальность.
Вендинг — это бизнес-модель, где рисков не так много, как в других нишах. Продажи кофе понятны, маржинальны и легко масштабируемы.
