»Предприниматели — это люди, которые не кланяются до последнего»
IT-инструменты, которые использует Виктор Уткин
- АмоCRM
- Трелло
- Увеличить
- YouTube
В 2015 году Виктор Уткин ушел из крупного строительного бизнеса и решил развивать собственный бизнес. Поскольку сам он всегда занимался спортом, решил выкупить небольшое производство экипировки под брендом Dragonfly. В то время там работало около 10 человек, и бренд производил небольшой ассортимент одежды. Сейчас штат сотрудников составляет более 100 человек, а под брендом Dragonfly выпускается широкий ассортимент технологичной одежды для экстремальных видов спорта и активного отдыха. Виктор Уткин рассказал Biz360.ru о том, как компания переживает кризисы.
Досье
Виктор Уткин, 41 год, предприниматель из Екатеринбурга, совладелец бренда туристического снаряжения Dragonfly. По образованию инженер, окончил машиностроительный факультет УГТУ-УПИ. Работал в строительной сфере. С 2015 года совладелец бренда Dragonfly. Компания появилась на российском рынке в 2011 году, работает в ценовом сегменте «средний плюс», выпускает одежду для автоспорта, сноуборда, горных лыж и др. собственное производство находится в Екатеринбурге и Верхней Пышме. С 2016 года за разработку моделей Dragonfly отвечает итальянская дизайн-студия Данила Кузвесов, бывший дизайнер центра стиля Ferrari.
О преодолении кризисов
2022 год был эмоционально сложным, но в то же время я искренне верю, что каждый кризис — это время возможностей. Для меня это не очередная колкая фраза, а истина, проверенная временем. Но давайте по порядку.
В общем, самым сложным был, наверное, эмоциональный фон, не дававший мне сосредоточиться. Сам понял, что новости лучше не читать, потому что каждый раз минус 20 по настроению.
Первым делом я поговорил с командой. Работники волновались, что будут сильные порезы, спрашивали, получится ли, что мы собираемся шить одну «военную форму»? Но я сказал, что ничего не изменится: никаких сокращений, никакого снижения зарплаты, работаем как прежде.
Я искренне верил в это, поэтому мне было легко говорить. В принципе, все получилось так: мы никого не увольняли и имели возможность заниматься интересующей нас работой.
В плане неопределенности ситуация была чем-то похожа на то, когда внезапно случился коронавирус и шатдаун. Это был такой же шок, паника. Этот опыт помог: я четко понял, что делать резкие шаги не стоит. Мы должны сначала узнать, как будут развиваться события.
В начале пандемии было еще сложнее, потому что торговые точки закрылись, и все наши ритейлеры вообще перестали покупать. Тогда нам пришлось быстро принимать решение: либо закрывать, либо перепрофилировать производство, и несколько месяцев мы не производили свою продукцию, а только шили защитные костюмы для медперсонала.
В 2022 году все наши дилеры продолжили свою деятельность, торговля не останавливалась, наше производство работало в обычном режиме.
О марафонах и преодолении себя
Уйти или нет? Думаю, многие предприниматели задавали себе этот вопрос в прошлом году. Я тоже задумался над этой темой и понял, что круг людей, которых затрагивают мои решения, уже достаточно велик. Кроме моих родственников, друзей, в нашей компании работает около 120 человек, у них есть семьи. Также у нас есть около 30 контрактных мастерских, которым мы поручаем работу, это еще около 400 семей. Если все бросить и уйти, то получится, что каким-то образом мое решение затронет более тысячи человек.
Бремя ответственности с ростом бизнеса резко возрастает, и спонтанно ничего делать нельзя. Поэтому я однозначно решил, что останусь здесь, буду продолжать работать с этими людьми и развивать бизнес — по крайней мере, пока у меня есть возможность это делать.
Я в бизнесе с 2015 года и в целом привык к кризисам. Я давно уже не реагирую импульсивно на какие-либо беспокойства. Самым тяжелым моментом для меня был момент, когда я перешел от найма к предпринимательству. И я хорошо помню, когда я начал бегать марафоны. Кто прошел через это, знает чувство, когда энергия в какой-то момент иссякает и ты бежишь от боли.
Ты хочешь бежать или нет? Сможете ли вы это сделать или сдадитесь? Когда ты даешь себе установку не делать ни шагу ни при каких обстоятельствах, и у тебя все получается, тогда ты испытываешь непреодолимое чувство гордости за себя и понимаешь, что нет ничего недостижимого. Марафон помог мне поверить в себя, в свои силы.
Предприниматели — это как раз те люди, которые ни при каких обстоятельствах не опускаются до последнего. Поэтому, если кто-то сомневается, бегите марафон, вы сразу все про себя поймете. А в сегодняшней ситуации спорт вообще показан всем, потому что он прекрасно снимает стресс и успокаивает душу.
Об экспорте
На начало 2022 года примерно 30-35% нашего оборота планировалось на экспорт, были заключены достаточно крупные контракты с США и странами Балтии. Все развивалось относительно хорошо, речь шла о партиях в тысячи штук, мы уже получили предоплату и заказали ткани на весь объем. Но после февраля все контракты прекратились. Была некоторая путаница в том, на сколько денег все купить, шить всю партию или не шить и где все продать.
К счастью, проблема была решена довольно быстро: в связи с уходом иностранных брендов увеличился внутренний спрос, и к нам сразу же обратилась сеть магазинов «Кант» и другие крупные ритейлеры. Мы практически сразу прикрепили туда весь объем.
Я уже говорил, что кризис – это время возможностей. А сейчас на рынке сложилась уникальная ситуация, когда вас замечают те, кто раньше вообще не смотрел на вас и проходил мимо. Я считаю, что на данный момент в России нет компаний, которые не были бы готовы работать с нами.
Как сейчас обстоят дела с экспортом? Есть точечные запросы из разных стран, например из Исландии, но я им не очень верю. Сейчас плотно работаем с Казахстаном и Беларусью: поняли, что пока находимся в этих странах (плюс Россия). В целом этот рынок очень большой и работы у нас хватает.
Если раньше мы пытались занять уникальную нишу и разрабатывали уникальный продукт, то сейчас в принципе можно войти в любую нишу, потому что рынок пустой. Поэтому мы сейчас делаем то, к чему люди привыкли и чего просто не было. Например, мы начали производить куртки и комплекты для сноуборда, потому что на них был спрос.
Об оффлайн трейдинге
Продолжим тему возможностей — возьмем помещение магазина. Похоже, все офлайн умирает: судя по тенденциям развития электронной коммерции, это невыгодно, зачем вообще рассматривать ритейл? Но в 2022 году мы открылись в Меге, и это стало для нас полной неожиданностью. Раньше попасть туда было просто невозможно, но потом они обернулись: «Хочешь постоять перед Адидасом?» Звучит убедительно. Решение нужно было принимать быстро. Мы согласились.
Чтобы открыть в Меге, нужно было заполнить список в районе 200 пунктов. Это требования к безопасности, уборке, логистике и вообще к каждому чиху. В Меге очень внимательно следят за тем, чтобы клиентам было комфортно, и чтобы никто не увидел изнанку работы. Было тяжело, мы всех проклинали, но в итоге раскрылись.
Я подумал: «Ну и зачем такая коробка?» Но недавно я оказалась в другом торговом центре, куда пришла за хоккейной формой для сына, и насмотрелась там на это! Дошло до того, что когда магазин открылся и я зашла, меня выгнали обратно в коридор, потому что уборщица должна была в обязательном порядке мыть пол в рабочее время. В результате я просто переехал в другое место.
Когда уходят иностранные бренды, сервис, к сожалению, уходит вместе с ними. Наша основная задача взять этот сервис и научиться работать с той же Мегой, потому что этого будет очень не хватать.
О приятных открытиях
В итоге на данный момент мы в Меге уже три месяца и оффлайн работает хорошо с точки зрения выручки. Кроме того, мы получаем уникальный опыт ведения бизнеса в направлении собственной розничной торговли.
Во-первых, мы пропустили финансовые цифры. В одни месяцы они значительно превышают наши расчеты, в другие, наоборот, не оправдывают ожиданий. Но в целом тенденция гораздо более положительная, чем мы ожидали.
Во-вторых, мы поняли, что нам не хватает места примерно дважды. У нас есть около 200 квадратных метров, но быстро выяснилось, что нам нужно 300-400 «квадратов» только для того, чтобы было место для нашей продукции и некоторых аксессуаров.
В-третьих, мы стали лучше понимать психологию наших клиентов. У нас был небольшой шоу-рум во время производства, но там все работало по-другому, потому что туда приходит целевой клиент, а в Мегу приходит случайный клиент. И тут нас ждал самый приятный сюрприз: в целом у нас дорогой бренд, но более 50% покупок совершают люди, которые раньше о нас не знали. Поэтому трафик имеет большое значение, за него можно платить.
Еще одно открытие: прямо на витрине написано, что мы локальный бренд с производством в Екатеринбурге. И в плюс тоже работает. Был период, когда товары с пометкой «Сделано в России» не пользовались популярностью, но в последние годы это изменилось. Люди начинают доверять российским брендам, особенно в сегменте одежды, и наша задача — оправдать их ожидания. Мы хотим достичь уровня технологий Arcteryx и Dainese, и мы очень стремимся к этому.
Наконец, магазин в торговом центре — имиджевая составляющая. В совокупности все эти находки заставили серьезно задуматься о развитии розничной сети в других крупных городах и курортах.
Ну и последний
Меня часто спрашивают, что делать после событий прошлого года. Мне нравится ответ, что в нашей жизни может случиться всякое, в том числе. ничего. Люди, у которых ничего не происходит и вокруг которых ничего не происходит, не меняют мир к лучшему. Так давайте, ребята!
