»Людям нужен не самый дешевый товар, а лучший по соотношению цена-качество»
IT-инструменты, которые использует Дмитрий Ковпак
- MPSTATS
- Мой склад
- Рыночный папа
- Кнопка Бабло
За последний год ситуация на российских маркетплейсах стремительно менялась. Из страны ушли известные бренды – их место пытаются занять другие бренды, в том числе новички. В то же время с ростом популярности онлайн-покупок на маркетплейсах количество продавцов значительно увеличилось, а соответственно возросла и конкуренция. Дмитрий Ковпак, эксперт по продажам на маркетплейсах, рассказал Biz360.ru о том, какие тенденции рынка электронной коммерции стоит учитывать продавцам и как выходить на онлайн-площадки в 2023 году.
Досье
Дмитрий Ковпак — 38 лет, эксперт по продажам на маркетплейсах и ведению бизнеса с Китаем. Стал предпринимателем в 19 лет, открыв магазин по продаже китайской посуды. В 2008 году он начал импорт китайских товаров в Россию. С 2013 года ведет вебинары по торговле с Китаем. Автор ряда образовательных программ. В 2016 году запустил программу обучения предпринимателей «Фабрика». Основатель акселератора для продавцов на маркетплейсах в России.
Как изменился спрос на маркетплейсах
В 2022 году российские маркетплейсы продолжили достаточно быстрый рост. Продавцов стало в 3 раза больше по сравнению с 2021 годом, а количество заказов увеличилось на 50%. Впервые на два самых популярных сайта — Wildberries и Ozon — поступило более 2/3 всех онлайн-заказов в России.
Делаю магазины на Wildberries уже много лет. Я даю советы другим продавцам, помогаю им найти новые продукты и решения. Мой главный принцип – покупать товары, которые нужны людям. Предпринимателю проще зарабатывать на востребованных категориях. Людям нужны самые разные простые вещи: одежда, бытовая техника, посуда, спортивный инвентарь.
Лидерство продаж в Wildberries принадлежит категории одежды, и в ближайшее время эта тенденция сохранится. Драйвером роста стал уход с рынка крупных брендов – H&M, Zara, Uniqlo и других. Это видно на примере женского платья. В 2021 году в Wildberries было не более 15-20 продавцов, чей доход от продажи платьев составлял 3-5 миллионов рублей в месяц. Сейчас их около 40-50.
Бывшие покупатели устаревших брендов переключились на местные продукты. Люди сталкиваются с тем, что магазины, к которым они привыкли, закрыты и им нужно где-то переодеваться. Это дало большой прирост доходов локальных брендов: «Твое», «BeFree», «Зарина». Кроме того, на рынок выходит много новых игроков. Некоторые из них используют дизайн, похожий на покойные бренды.
Ниша мелкой бытовой техники сильно опустела. Мы видим это в результатах поиска на торговых площадках. Среди лидеров в категориях «утюжок», «фен» или «массаж» далеко не самые известные компании. Их оборот на сайте составляет несколько миллионов рублей в месяц. Например, в разделе «роботы-пылесосы» на главной странице много новых брендов. Каждый из них уже продается по 2-5 миллионов рублей в месяц.
Переход на новые категории: преимущества и недостатки
В прошлом многие продавцы Wildberries предлагали несколько видов товаров в одной или двух категориях. Уход крупных брендов заставил продавцов задуматься о расширении ассортимента.
Предположим, что продавец хорошо чувствует себя в своей товарной категории, наработал там экспертизу, много знает и умеет. А в новых категориях все приходится начинать с нуля. И тут возникают вопросы. Можно ли продать еще больше одного и того же товара? Все ключевые слова проработаны? Видят ли этого продавца в результатах рынка все, кто хочет купить его товары? Какова доля продавца в их категориях?
Часто бывает так, что в своей категории у продавца тоже есть куда расти. Иногда самые стандартные функции не помогают завоевать рынок. Например, марка посуды относится к одному из товаров первых трех карт набора. А следующие два-три места занимает тот же бренд — но от другого продавца с другими картами. То есть компания ввозит всего четыре-пять позиций и реализует их через несколько мерчантов, оформляя карты по-разному. Бренд с такой стратегией занимает огромное поле поиска «посуда», вытесняя других продавцов.
Если в вашей категории развиваться некуда, а выйти на новый виток хочется, можно «осмотреться». В течение следующих полутора лет появились свободные ниши в одежде, мелкой бытовой электронике и косметике. Затем они заполнятся крупными игроками с большим выбором товаров, которые придут на смену снятым с производства брендам. Но теперь есть возможность для более мелких игроков.
Соотношение цена-качество»
Я запустил акселератор, в котором мы масштабируем бизнес существующих продавцов на маркетплейсах. Мы заставляем всех участников уходить от продажи дешевых товаров и выходить в средний ценовой сегмент. Кажется, что низкие цены означают много покупателей и большой оборот. Многие предприниматели хотят «завоевать рынок», предлагая ему самый дешевый товар. Но проблема в том, что такую бизнес-модель на маркетплейсах вряд ли можно назвать устойчивой.
Стоимость любого товара на сайте складывается из нескольких составляющих. Помимо закупочной цены, это фулфилмент, доставка, продвижение по службе, комиссионные, зарплата и многое другое. Любое изменение условий на любой из этих стадий может иметь решающее значение для небольшого недорогостоящего проекта.
Например, продавец в Wildberries продает дешевые товары. А здесь сайт увеличивает стоимость доставки этой группы товаров или вводит дополнительную плату за прием груза. Это приведет к тому, что прибыль упадет до нуля. Изменение условий «съест» доход, который продавец получил с одной единицы товара.
И когда средний чек относительно высок, эти изменения не так критичны для бизнеса — он остается прибыльным. Я не против дешевых продуктов как таковых — держите их в ассортименте, чтобы расширить выбор. Но давайте сосредоточимся на том, что позволит вам зарабатывать.
Я всегда рекомендую вам смотреть на продавцов, которые продают высоко в выбранной вами категории. Например, те же платья. Их средний чек на Wildberries составляет около 2500 рублей. Но есть и те, чьи платья стоят по 4000-6000 рублей за штуку. Понятно, что они выигрывают в избытке. Но при этом их совокупный доход зачастую не меньше, чем у продавцов более дешевых товаров — хотя они как бы «взяты в объеме».
Или возьмем совсем другой сегмент — бытовые швабры с ведром. Средняя цена большинства из них составляет около 1000-1500 рублей. Но есть продавцы, которые продают аналогичные швабры по 2500-3000 рублей. При разнице в цене в 2-2,5 раза стоимость отличается незначительно. А кто дороже продает, тот зарабатывает в несколько раз больше. Две-три тысячи более дорогих швабр принесут больше прибыли, чем 9 тысяч дешевых.
Но почему люди должны покупать у вас, если можно найти дешевле? Как правило, мало кто из покупателей ставит перед собой цель купить самый дешевый. На самом деле, люди хотят найти наиболее подходящий для них качественный продукт по разумной цене.
Примером может служить категория пижамы. Это само по себе очень интересная категория с возможностью входа для новых продавцов. Самая дешевая пижама стоит около 900 рублей. Но если вы читаете отзывы, вряд ли вы их купите. «Ткань синтетика», «швы плохие», «колени растянуты», «отваливается после трех стирок». А людям нужны приятные на ощупь хлопковые пижамы с хорошими строчками по не самой низкой, но разумной цене. Если на сайте уже есть такая опция, значит есть и маркет. А хорошую пижаму я могу купить за 700-800 рублей, а продать за 2500-3000 рублей.
Здесь важно «выделить» преимущества товара и его отличия от более дешевых аналогов. Это возможно с помощью изображений и текста в карточке товара. Они должны показать, что продукт действительно лучше других предложений. Если все сделано правильно, люди будут покупать ваш продукт, а не тот, что дешевле.
Как действовать начинающему продавцу
Первым делом необходимо выбрать нишу, для этого есть два основных способа. Первый – это анализ, которых сейчас много. Например, сервис MPSTATS показывает статистику по Wildberries: особенности продаж в той или иной категории. Они показывают, в какой товарной группе и на каких конкретно позициях денег больше. Так что здесь больше возможностей для заработка.
Второй способ самый простой. Вы просто должны спросить себя: чего вам лично не хватает как потребителю. Может быть, это то, чего не хватает всем остальным. И вы всегда можете подкрепить свои наблюдения аналитикой.
Здесь важно понимать: анализ Wildberries — очень полезный инструмент. Но он показывает только те события, которые уже произошли на рынке. В какой-то степени по ним можно предсказать тенденции. Но есть способ «заглянуть в будущее» с гораздо большей точностью: аналитика Amazon. Мировой рынок, в том числе и российский, чаще всего следует тенденциям американского. И мы можем в какой-то степени полагаться на то, что там происходит: скорее всего, тренды до нас дойдут.
Возьмем в качестве примера категорию одежды. Сейчас на Амазоне из коллекций весна-лето популярны разные виды платьев (черное, мини, плюс размер, с принтом), укороченная рубашка, однотонный свитер. Среди самых популярных аксессуаров — пояс к платью, сумка через плечо. На эти товары, возможно, стоит обратить внимание и отечественным продавцам.
После того, как вы выбрали свою нишу и группу продуктов, вам нужно решить, как вы хотите отличаться от конкурентов. Вот отзывы клиентов на сайте, чтобы помочь. Нужно прочитать около 500 негативных отзывов от лидеров продаж и понять, что не нравится покупателям. Чтобы выделиться в выбранной вами нише, желательно избегать ошибок ваших конкурентов и делать лучше, чем они. Это даст возможность переключить своих клиентов на себя.
Следующим шагом будет поиск товара. Если вам удастся найти достойный продукт российского производства, это снимет многие проблемы и облегчит логистику. В случаях, когда это невозможно или невыгодно, стоит обратить внимание на Китай. Тем не менее, это мировая производственная база, в том числе и для ведущих брендов. Они давно научились делать работу качественно, сохраняя при этом низкие цены. Обратите внимание на лидеров продаж в вашей категории: скорее всего, они заказывают товары из Китая.
В пользу этой страны говорят многие факторы. Китай для нас достаточно привычный и понятный вариант бизнеса: много налаженных связей, контактов, цепочек поставок. Если новичок «не понимает Китай», на рынке есть множество компаний, готовых ему помочь.
Одним из важнейших этапов является оформление карточек товаров. Можно посмотреть на лидеров категорий и сделать как минимум не хуже их. Самостоятельно набивать все конусы вряд ли имеет смысл. Теперь несложно найти партнера, который «проведет» новичка по всем этапам — от выбора товара и заполнения карты до логистики и фулфилмента.
Масштабирование на рынке — это всегда вопрос желания, амбиций и денег. Здесь преимущество имеют те, кто умеет привлекать инвестиции и вкладывать их в товары. Чем больше денег в продукте, тем быстрее вы его завернете и больше заработаете.
Что будет дальше
В ближайшие годы доля маркетплейса в продажах обязательно вырастет. Регулирующие органы по-прежнему позволяют веб-сайтам саморегулироваться. А маркетплейсы создают инфраструктуру, удобную для покупателей и продавцов. На эти сайты будет приходиться большая часть продаж.
Но оффлайн все равно останется, хоть и в меньшей степени. Когда у бренда есть свои офлайн-точки или хотя бы он представлен в чужих магазинах, это приводит к большему доверию к нему. В результате это положительно сказывается на онлайн-продажах.
Для начала бизнеса Wildberries — хороший вариант. Теперь зайти на этот сайт может любой желающий, у которого есть не менее 50 тысяч рублей. Через два-три года стоимость выхода на рынок будет выше. Продавцов несколько, условия могут меняться.
Всего за 50 000 рублей вы можете проверить, есть ли у вас что-то на продажу или нет. Получите первые продажи, убедитесь, что механика работает. Тогда вам нужны деньги, чтобы купить больше товаров и заработать больше.
